租車公司 競爭在漸變
位于漕溪北路的公司顯然是一個典型的處于創(chuàng)業(yè)初期的公司，它看起來和北京建外SOHO里的小型公司有些相像，辦公桌擺成一排，員工們盯著電腦屏幕緊挨著坐著，不時打電話聯(lián)絡(luò)一下業(yè)務(wù)，在辦公室的幾個角落，少有的幾個區(qū)隔是為總監(jiān)以上的職位準備的。公司前臺有張中國地圖，地圖上用紅點標注了公司的業(yè)務(wù)拓展地區(qū)，三個巨大的1字旁邊，醒目地標注著公司的名稱——一嗨租車。
如果不是刻意，人們很難找到這家以便宜著稱的租車公司，它的廣告在上海的出租車里出現(xiàn)的頻率非常高，這樣的傳播模式與至尊租車不同，后者在上海虹橋機場有個醒目的廣告牌，在人流巨大的虹橋機場，至尊成了認知度最高的租車品牌。
但這并不妨礙一嗨的迅速擴張，依靠便宜的價格口耳相傳的原始傳播效果，從今年5月份啟動個人租車自駕業(yè)務(wù)以來，一嗨正在以每個月超過100%的驚人速度增長，這讓它的創(chuàng)始人章瑞平有些意外，對于一個從事了20年軟件業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)而全力投身租車這一新興行當?shù)恼露�，一嗨目前的發(fā)展勢頭已經(jīng)初步證明了其轉(zhuǎn)型的正確性。
系統(tǒng)優(yōu)勢?
章瑞平說，相對于目前國內(nèi)其他兩家租車公司至尊和神州，一嗨目前的核心競爭力是其低于前者30%的價格。
但這一說法并不準確，一嗨與至尊的官方網(wǎng)站對比起碼凸顯了兩個信息：其一，在商務(wù)車領(lǐng)域，一嗨的價格與至尊相比價格優(yōu)勢并不明顯，以別克GL8與別克君越為例，一嗨的日租報價分別為669和549元，而至尊的報價為698和588元；其二，在個人用車業(yè)務(wù)領(lǐng)域，一嗨的競爭優(yōu)勢便非常明顯，以雙方都有的一款車型樂騁報價為例，一嗨的價格確實低于至尊31%，前者的報價為日租199元，后者為288元。
“個人租車自駕是一嗨未來幾年的主要拓展領(lǐng)域，原因很簡單，當下商務(wù)人士出差，租車開個發(fā)票去報銷都很困難，因而，商務(wù)租車在目前的商務(wù)環(huán)境下受到了一定限制，這是一嗨將發(fā)展重點放在個人租車和代駕業(yè)務(wù)的根本原因�！币秽烁笨偛貌潭Y洪說。
一嗨租車市場部人士透露，到今年9月，一嗨在個人租車領(lǐng)域的營業(yè)額已經(jīng)翻了10倍，而其用于個人自駕業(yè)務(wù)的車輛總數(shù)已經(jīng)達到1000輛，可調(diào)度總數(shù)已經(jīng)接近2000輛，與5月份業(yè)務(wù)開展初期相比，亦達到了10倍的增長量級。
這一數(shù)字的增量結(jié)果證明了一嗨市場定位的準確性，而價格成為個人租車業(yè)務(wù)增量的核心競爭因素。蔡禮洪稱，一嗨得以保持絕對價格優(yōu)勢的根本原因在于其優(yōu)于至尊與神州的軟件控制系統(tǒng)。
一嗨的核心系統(tǒng)采用B-S結(jié)構(gòu)，即瀏覽器-服務(wù)器模式，這樣的開發(fā)模式使得數(shù)據(jù)的應(yīng)用異常簡易，所有的應(yīng)用數(shù)據(jù)都集中在中央服務(wù)器，這樣的模式使集中管理、隨時調(diào)度數(shù)據(jù)成為可能。在此結(jié)構(gòu)中，所有數(shù)據(jù)的部署維護都變得非常便利，只要有一個瀏覽器，一嗨的各個分支機構(gòu)便能夠輕松地應(yīng)用基于中央管理的搜索結(jié)果。
依靠此系統(tǒng)，一嗨的網(wǎng)站可以明確顯示其用戶在一個某個時段的需求，如果這個時段沒有客戶需要的車型，系統(tǒng)會自動推薦其可選擇的其他車型。甚至，如果用戶愿意，他可以在一嗨的網(wǎng)站上下訂單等候其想要的車型。這樣的終端體現(xiàn)模式目前只有一嗨能夠?qū)崿F(xiàn)。
“這套系統(tǒng)實現(xiàn)了前臺服務(wù)與后臺數(shù)據(jù)庫的無縫連接”，一嗨租車的技術(shù)總監(jiān)謝春對這套系統(tǒng)頗為自信，“其他網(wǎng)站的數(shù)據(jù)可能需要人工更新，數(shù)據(jù)有一定的滯后性，但一嗨的系統(tǒng)反應(yīng)的是中央數(shù)據(jù)的實時變化。”
而且，這個系統(tǒng)也保證了這個剛剛成長起來的租車新星完成自動高效的管理，從終端采購，到調(diào)度，再到財務(wù)，一嗨的各個部門在同一中央集成模塊中獲取即時數(shù)據(jù)，“信息與數(shù)據(jù)得以在各個部門之間順暢地流轉(zhuǎn)”，這樣的工作模式減少了人與人之間的溝通成本，得以提高工作效率。
以廣州為例，一嗨在上海的百余輛車，只有一個不起眼的門店支撐，僅有4個人在管理，而他們的主要工作職責便是在上海的中央調(diào)度系統(tǒng)的指揮迎來取車的客戶，或者將車子送達客戶手中。
優(yōu)化成本
在一嗨的閉合系統(tǒng)中，用戶從終端網(wǎng)頁下訂單之后，便可以直接提車，或者一嗨會將車子送到他們手中，而所有這些過程最后載體，僅僅是一條短信通知。
“我們鼓勵用戶從網(wǎng)上下訂單，只要輸入身份證號碼和信用卡卡號，便直接可以從網(wǎng)上完成預定，繳款程序亦在網(wǎng)上同步完成，預定之后，用戶可以選擇自己去門店取車或送車上門�！闭氯鹌秸f。
一嗨敢于采用直接從網(wǎng)絡(luò)下訂單的模式，根本原因在于，其核心軟件控制系統(tǒng)能夠通過GPS監(jiān)測其現(xiàn)有的1000輛和加盟商的2000輛余輛轎車，這使其能夠避免車子不被動機不良的人以犧牲個人信用為代價盜車的行為。而且，加裝到車子上的GPS系統(tǒng)，還可以另外為每輛車獲得25元的使用
由于90%以上的用戶都從網(wǎng)絡(luò)下訂單，因而，依靠IT集成控制系統(tǒng)，一嗨可以最大限度地調(diào)度其現(xiàn)有的1000輛和加盟商的2000輛余輛轎車。比如，一輛從虹橋機場到正大廣場的車子通過代駕的方式將客人送達目的后，另一個已經(jīng)在正大廣場附近下了訂單的客戶正在附近等候；再比如，年輕白領(lǐng)租一輛車到蘇州旅行，他自駕到蘇州后，另一個在蘇州下了訂單的客戶在這輛車一到蘇州后便可提車。
3000輛車子通過IT集成控制系統(tǒng)連軸運轉(zhuǎn)，資源得到了最大化的利用和最有效的配置。目前一嗨所有車輛的平均成本大約在10萬元人民幣，但其一年的營業(yè)額卻可以達到15萬元，用于租賃的汽車價值在這種模式下得到了充分利用。
如此高效的運轉(zhuǎn)模式使一嗨最大程度地優(yōu)化了成本。 而至尊與神州的多出的利潤，除了其核心管理系統(tǒng)相對于一嗨而言相對弱勢之外，其門店與人員的成本亦是成本增加的重要環(huán)節(jié)。
相對于一嗨而言，至尊與神州租車的便利性便打了折扣，網(wǎng)上下訂單之后，客戶需要到其店簽約，第一步需要到店掃描證件并上傳，其后需要在租車單與合同上簽字，再次還要刷信用卡預授權(quán)并簽字。與一嗨相比，至尊的租車需要到店、簽兩次字才能出車，而一嗨則最大程度地簡化了這一程序。
事實上，至尊和神州對于客戶身份的審核嚴格于一嗨也自有其道理，這樣做的結(jié)果能夠最大程度地避免壞賬率，但在信用卡的發(fā)展已經(jīng)進入黃金時期的中國，至尊和神州的做法相對于一嗨而言似乎過于保守，而保守則為一嗨預留了空間。
僅在自駕領(lǐng)域，一嗨只用了半年，便已超越至尊與神州，奪取了上海、廣州、杭州三個市場第一的位置�！拔覀円罂蛻舯M量從網(wǎng)上下訂單，這一運營策略目前運行良好，90%的客戶基本都從網(wǎng)上下訂單，而這一結(jié)果也讓一嗨獲得了優(yōu)于競爭對手30%的價格優(yōu)勢。”蔡禮洪說。
競爭漸變
事實上，對于一嗨的中央控制系統(tǒng)，章瑞平并不能保證其“能夠一直領(lǐng)先于對手”，章承認，這種模式的可復制性也很強。“這個市場才剛剛開始，無論一嗨、至尊還是神州，都有巨大的增長空間，當IT核心技術(shù)趨同后，租車公司的競爭便靠其綜合實力了�！闭氯鹌秸f。
對于至尊和神州而言，其一直堅持的客戶身份到店審核模式雖然使其增加了運營成本，但可以最大程度地縮小其可能出現(xiàn)壞賬的比例。以目前至尊和神州的規(guī)模來看，轉(zhuǎn)型為一嗨的模式，減少店面和人員管理成本亦不無可能。
章瑞平稱，至尊的店面模式為一嗨帶來了機會，在國內(nèi)目前三家業(yè)務(wù)量最大的本土租車公司中，一嗨是唯一一家盈利的企業(yè)。本刊發(fā)出采訪邀約后，至尊租車董事長何偉軍并未對于此信息給予評價。
無論是否盈利，這三家企業(yè)如今看來都是風險投資的寵兒，在對于未來的規(guī)劃中，它們將共同打造未來中國的租車產(chǎn)業(yè)。
依靠中央集成系統(tǒng)，一嗨已經(jīng)將其業(yè)務(wù)拓展到了全國22個城市，章瑞平對于一嗨未來的規(guī)劃看來相當宏大——5年后將一嗨的可支配車輛數(shù)字將從目前的3000輛拓展到10萬輛，全面覆蓋中國的一線大城市和二線旅游城市，在美國實現(xiàn)IPO目標。
而另外兩家以門店為主要擴張模式的神州和至尊，其業(yè)務(wù)規(guī)劃亦相當宏偉。神州租車創(chuàng)始人陸正耀的目標是，到今年年底之前在100個城市安營扎寨，進駐主要的機場、碼頭、車站、商業(yè)中心和旅游景點；另一家租車企業(yè)至尊的業(yè)務(wù)范圍也已經(jīng)超過了30個城市，何偉軍為至尊規(guī)劃的未來是：3年內(nèi)業(yè)務(wù)覆蓋到中國200個城鎮(zhèn)，擁有2000個直營門店和30000輛車，并在條件成熟時登陸納斯達克或者紐交所。
作為目前國內(nèi)最大的租車公司，至尊已經(jīng)獲得了來自海納亞洲和麥達5000的投資；一嗨獲得了啟明第一筆500萬美元的投資，其第二筆投資也將在今年11月到位；而神州租車由創(chuàng)始團隊控股，凱鵬華盈、聯(lián)想投資等UAA股東也持有神州租車部分股份。
一組相對權(quán)威的非官方估算數(shù)據(jù)顯示：中國汽車租賃市場的年增長速度約為20%至30%，到2015年，租車行業(yè)總規(guī)模可達500億元。按照每輛車10萬元的平均成本計算，市場整體容量大約為50萬輛。
“對于風投而言，如何保證所投項目盈利是首要目標，因而無論一嗨、至尊還是神州，最后的商業(yè)模式將趨同，在市場競爭相對成熟的環(huán)境下，能否依據(jù)市場變化提供個性化的租車服務(wù)與服務(wù)質(zhì)量將成為租車企業(yè)的核心競爭力�！逼嚪治鰩煿钫f。
事實上，在一嗨的個人租車業(yè)務(wù)高速增長的同時，至尊和神州也在調(diào)整其偏重于商用租車的定位，個人租車的份額開始在神州的租車比例中大幅增加，這顯然是競爭趨同的一個信號。這樣的競爭態(tài)勢有些類似如雨后春筍般冒出的經(jīng)濟性連鎖酒店們，無論如家、莫泰、七天，或者漢庭，服務(wù)已經(jīng)成為差別不大的價格之外的核心競爭因素。
在至尊與神州也開始改變目前的依靠門店擴張的模式，成為類似一嗨的、依靠IT集成系統(tǒng)打造的輕門店、重調(diào)度的租車輕公司之后，新一輪的白熱化交鋒即將開始，在價格趨同的背景下，未來的戰(zhàn)爭將是軟性服務(wù)的戰(zhàn)爭，比如，租車的同時，GPS是否能夠免費使用，又或者，交車的時候，遞上一瓶水一個面包，就像七天在會員睡前送一盒牛奶那樣。
